"Промышленный (Industrial): B2B PRM".

B2B-сервисная: Oracle + CLM; цикл договора −30%, прозрачность согласований. 1. B2B-сервисная Контекст — компания, которая продаёт другим компаниям не физический товар, а услуги: долгосрочный IT-аутсорсинг, юридическое сопровождение, инжиниринг, подписку на корпоративное ПО, телеком-услуги для бизнеса. Каждая сделка — это сложный, индивидуально проработанный контракт с множеством переменных: SLA, ценообразование, объёмы, персональные условия. 2. Oracle + CLM Это технологический стэк для управления жизненным циклом договоров. Oracle (Oracle Cloud / Oracle E-Business Suite): Указывает на ERP-экосистему компании. Oracle здесь — это базовая бизнес-платформа, в которой уже ведутся учёт, финансы, проекты, CRM (Sales Cloud). Важно, что CLM внедряется не как изолированный инструмент, а как часть этой единой экосистемы. CLM (Contract Lifecycle Management) – Управление жизненным циклом договоров. Что это: Специализированная система (часто модуль в составе крупных ERP, как Oracle CLM или SAP Ariba Contracts), которая управляет договором от самой первой идеи до архивирования. Ключевые функции CLM: Шаблоны и автогенерация: Создание договоров из предварительно согласованных юридическим отделом шаблонов с подстановкой данных из CRM. Совместная работа и редактирование (collaboration): Возможность нескольким сторонам (менеджер, юрист, финансист) комментировать и вносить правки в один документ, видеть историю изменений. Workflow согласований (центральная функция здесь!): Автоматизация маршрута прохождения договора по инстанциям (менеджер → руководитель отдела продаж → финансовый контролёр → юрист → генеральный директор). Каждый получает задачу в системе. Хранилище и поиск: Единый архив всех действующих и архивных договоров с возможностью полнотекстового поиска по ключевым условиям (например, «найти все договоры с пунктом о штрафе за срыв SLA»). Напоминания и контроль исполнения: Авто-алерты о приближении сроков окончания договора, условий пересмотра цен, необходимости отчётности. 3. Цикл договора −30% Это ключевой операционный результат (KPI) по скорости. Цикл договора (Contract Cycle Time): Время от момента начала подготовки коммерческого предложения/черновика договора до момента получения подписанного (контрассигнованного) документа от контрагента. −30% (Минус тридцать процентов): Средняя длительность этого цикла сократилась на 30%. Это радикальное ускорение. Пример: Если раньше от отправки клиенту черновика до получения подписи проходило в среднем 20 дней, то теперь — 14 дней. Почему цикл сократился? Благодаря CLM: Устранён «почтовый» ад: Согласование идёт не в почте, где документ теряется в переписке, а в системе с чёткими задачами и дедлайнами. Параллельные процессы: Некоторые этапы могут идти параллельно (например, юрист проверяет типовые риски, пока финансист считает экономику). Сокращено время на создание: Договор генерируется из шаблона за минуты, а не создаётся с нуля или копированием старого файла. Меньше ошибок: Шаблоны и проверки снижают количество возвратов договора от юриста или клиента на доработку. 4. Прозрачность согласований Это качественный управленческий результат, не менее важный, чем скорость. Проблема до внедрения: «Почему договор завис?», «Кто его сейчас смотрит?», «На каком этапе задержка?». Менеджер и руководитель не видят статус, что приводит к срыву сроков сделок и потере контроля. Решение через CLM: Единый Dashboard: У каждого участника процесса есть панель, где видно все его договоры на согласовании с точным указанием этапа («на проверке у юриста», «ожидает подписи у клиента»). Точная видимость задержек: Система показывает, кто и сколько времени держит документ у себя. Если срок на этапе превышен, система может автоматически напомнить или эскалировать задачу его руководителю. История и аудит: Полная фиксация того, кто, когда и какие правки внёс, с комментариями. Это снимает все споры и даёт понимание, почему договор принял именно такой вид.