"Облачное ПО: SaaS-вендор CRM".

SaaS-вендор: PLG-воронки, product analytics; CAC↓, LTV↑. 1. SaaS-вендор (SaaS Vendor) Контекст — компания, которая разрабатывает и продаёт программное обеспечение по подписке (например, Notion, Miro, Figma, Яндекс.Облако, 1C:Фреш). Ключевые метрики такого бизнеса — это не разовые продажи, а пожизненная ценность клиента (LTV) и месячный регулярный доход (MRR). 2. PLG-воронки (Product-Led Growth Funnels) Это стратегия роста, в центре которой находится сам продукт, а не отдел продаж или маркетинг. PLG (Product-Led Growth) – Продукто-ориентированный рост. Основная гипотеза: лучший продавец — это продукт, который решает проблему пользователя быстро и элегантно. Воронки (Funnels) в PLG: Это не классические маркетинговые вворонки (трафик → лид), а внутрипродуктовые воронки, которые отслеживают путь пользователя внутри самого продукта: Воронка активации (Activation): Посетитель → Регистрация/Создание аккаунта → Выполнение "Aha!-момента" (первое ценное действие: создал первый документ, настроил дашборд, пригласил коллегу). Цель: быстро дать ценность. Воронка монетизации (Monetization): Бесплатный пользователь (Free User) → Сталкивается с ограничением бесплатного тарифа (limit) → Видит ценность платных функций → Конвертируется в платящего (Paying User). Часто через self-service. Воронка расширения (Expansion): Платящий пользователь → Начинает использовать больше (больше пользователей, больше данных, больше функций) → Переходит на более дорогой тариф (upsell) или покупает аддоны (cross-sell). 3. Product analytics (Продуктовая аналитика) Это технологическая основа и "нервная система" для PLG-стратегии. Что это: Инструменты (Amplitude, Mixpanel, Heap, Яндекс.Метрика с событиями), которые трекают каждое действие пользователя внутри продукта (клики, скроллы, завершенные workflows, ошибки). Зачем это нужно: Понимать поведение: Какие функции используют чаще? На каком шаге пользователи отваливаются (churn)? Строить гипотезы: Если пользователь, который пригласил команду, остаётся с нами в 5 раз дольше, значит, "приглашение коллеги" — ключевое действие для удержания. Нужно подталкивать к нему всех. Принимать решения на основе данных (data-driven): Не гадать, а знать, какие улучшения интерфейса или механики монетизации реально работают. 4. CAC↓, LTV↑ Это финальный финансовый и метрический итог, доказывающий эффективность всей стратегии. CAC (Customer Acquisition Cost) – Стоимость привлечения клиента. Что это: Средние затраты на маркетинг и продажи, чтобы привлечь одного платящего клиента. Стрелка вниз (↓) означает, что эта стоимость снижается. Почему снижается при PLG: Основной канал привлечения — виральный рост и бесплатный продукт. Пользователи приходят сами (organic), пробуют бесплатно, рекомендуют коллегам (referral). Затраты на агрессивный маркетинг и большой отдел продаж падают. LTV (Lifetime Value) – Пожизненная ценность клиента. Что это: Общая сумма денег, которую средний клиент принесёт компании за всё время сотрудничества. Стрелка вверх (↑) означает, что эта ценность растёт. Почему растёт при PLG: Продукт настолько хорош и "залипающий", что: Клиенты не уходят (low churn) — LTV растёт за счёт длительной подписки. Клиенты сами расширяют использование (expansion revenue) — покупают больше мест, переходят на дорогие тарифы. Они рекомендуют продукт, что снижает CAC для новых клиентов и косвенно повышает LTV.