"EdTech: CRM".

EdTech: lead-скоринг, кампании прогрева; CR к оплате +9%. 1. Lead-скоринг (Lead Scoring) Это система автоматической оценки и ранжирования потенциальных клиентов (лидов) по их вероятности совершить покупку. Что это: Каждому лиду (человеку, оставившему заявку, email или проявившему интерес) присваивается числовая оценка (score) на основе его поведения и данных. Что учитывается: Поведенческие факторы (Behavioral Scoring): Открыл ли письмо, перешел по ссылке, скачал пробный урок, посетил вебинар, сколько времени провел на сайте. Демографические/профильные факторы (Demographic Scoring): Профессия, город, источник перехода (например, лид с таргетированной рекламы для HR-ов ценится выше, чем с контекстной по общему запросу). Цель: Отделить "горячих" (sales-ready) лидов, которые уже созрели для звонка отдела продаж, от "холодных", которым нужен дополнительный "прогрев" (nurturing). Это позволяет продавцам тратить время эффективно, звоня в первую очередь самым перспективным кандидатам. 2. Кампании прогрева (Nurturing Campaigns) Это серии автоматизированных коммуникаций (чаще email или сообщения в мессенджерах), предназначенные для постепенного "прогрева" холодных или неготовых к покупке лидов. Что это: Вместо того чтобы сразу пытаться продать дорогой курс, система автоматически отправляет лиду полезный контент, который мягко подводит его к решению о покупке. Пример потока (drip campaign) для EdTech: День 1: Лид скачал бесплатный чек-лист "Топ-10 навыков программиста". Ему приходит благодарность + ссылка на запись вебинара по основам Python. День 3: Отправляется отзыв студента, который с нуля освоил Python и получил работу. День 7: Приходит case study о том, как выпускник курса автоматизировал задачи на работе. День 10: Персональное предложение со скидкой на курс и приглашение на бесплатную консультацию. Цель: Построить доверие, продемонстрировать экспертизу, постепенно снять возражения и подвести лида к точке, где его lead score станет достаточно высоким для передачи в отдел продаж. 3. CR к оплате +9% Это ключевой измеримый результат (KPI), достигнутый благодаря внедрению двух вышеописанных инструментов. CR (Conversion Rate) – Коэффициент конверсии: В данном контексте — это процент лидов, которые дошли до ключевой цели: оплаты (покупки курса, подписки и т.д.) от общего числа лидов, поступивших в воронку. К оплате: Уточняет, что метрика считается именно по финальной, денежной конверсии, а не по промежуточным (конверсия в заявку, в звонок). +9% (Плюс девять процентов): Коэффициент конверсии увеличился на 9 процентных пунктов. Это огромный рост для метрики CR. Пример: Если раньше из 1000 лидов покупали курс 50 человек (CR = 5%), то теперь покупают 140 человек (CR = 14%). Это почти утроение количества платежей при том же потоке лидов.